Cuenta Paul Johnson en su biografía de Churchill que en sus últimos años el político inglés se hizo muy amigo de Onassis. Estando los dos en el salón principal del yate del millonario griego junto a Frederick Lindemann, su asesor científico personal, Churchill dijo de repente que si pudiera juntar todo el brandy y el whisky que había bebido en su vida se podría llenar el salón en el que estaban.
Onassis, muy pragmático, pidió a Lindemann que hiciera el cálculo. Midieron las dimensiones de la sala y Churchill pasó a describir su consumo diario de alcohol. Para gran decepción del político descubrieron que sólo se llenaría hasta una altura de 13 centímetros.
En el mundo de la gestión empresarial, en muchas ocasiones nos ocurre como a Churchill, nos dejamos llevar por percepciones erradas, lo que nos lleva a no tomar las mejores decisiones y no siempre contamos con un asesor científico como Lindemann, que nos ayude a medir el salón.
Esta tendencia a tomar decisiones basadas en información limitada, interés propio, exceso de confianza o experiencias pasadas es lo que se conoce como Sesgos Cognitivos. Vale la pena detallar los motivos de sesgo más frecuentes en el día a día empresarial:
Anclaje
Hace que nos anclemos en un rasgo o dato de información concreto.
Disponibilidad
Es la tendencia a sobreestimar la probabilidad de acontecimientos que están más disponibles en la memoria o con más carga emocional.
Efecto de encuadre
Que nos permite obtener diferentes conclusiones de la misma información en función de quién presente esa información y cómo la presente.
Optimismo
Tendencia a pensar que todo irá bien sin ningún motivo que lo justifique
Falacia de planificación
Tendencia en subestimar los tiempos, costos y riesgos para terminar tareas de futuras acciones y al mismo tiempo sobrestimar los beneficios de acciones similares.
Confirmación
Sólo consideramos las pruebas que apoyan nuestras ideas y dudamos de las que son contrarias.
Para mitigar el efecto de estos sesgos podemos contar con la visión científica que nos da el Data Analytics que trabaja en tres dimensiones principales. En primer lugar nos cuenta qué está pasando (análisis descriptivo), qué tiene más probabilidades de pasar (análisis predictivo) y qué necesitamos hacer para que suceda (análisis prescriptivo).
El riesgo de caer en los sesgos cognitivos sigue existiendo pero es mucho menor al tomar decisiones basadas en datos y no en opiniones.
La intuición y la experiencia son herramientas fundamentales y muy valiosas para la toma de decisiones de negocio pero combinadas con la analítica de datos se convierten en armas mucho más potentes. Las soluciones híbridas con enfoques cuantitativos y cualitativos tanto para ventas como para personas son claros aceleradores de resultados.
Nuestro objetivo es evitar lo que comentaba Mark Twain cuando decía “Lo que nos crea problemas no es lo que no sabemos, es lo que sabemos con certeza y no es así”.
Pablo Fernández de Castro
Managing Partner KIRIOM
