Demarrando desde la línea de salida

¿Qué hace que incorporemos nuevos hábitos en nuestras vidas que hasta ahora desconocíamos?, ¿Has pensado alguna vez cuál es el motivo por el que algunas empresas son capaces de liderar grandes mercados o convertirse en la opción deseada por sus clientes en tiempo record?

 

Una de cada cuatro empresas del top 20 mundial actual arrancaron su actividad en pleno sXXI y esto no ha hecho más que empezar pues, aplicando la teoría de Darwin al mundo empresarial, sólo una de cada cien empresas actuales existirá en 2040… tener o no tener una propuesta de valora ganadora es la clave del éxito y de la supervivencia empresarial.

Según Steve Blank, emprendedor en serie y pieza clave en el origen de la metodología lean startup, las empresas con más potencial de crecimiento son aquellas capaces de satisfacer más necesidades que problemas de sus clientes. Para que esto sea sostenible en el medio plazo, el valor ofrecido a los clientes tendrá que ser superior al de la competencia bien en términos cuantitativos (precio, calidad, nivel de servicio…) o cualitativos (marca, experiencia, moda…)

El primer paso que cualquier empresa debería dar para llegar a diseñar una propuesta de valor ganadora es identificar su cliente objetivo en términos de ¿Quiénes querríamos que fuesen los primeros compradores o usuarios de esos productos o servicios? Para ello, hay que asumir que los datos de mercado superan cualquier opinión de los propios directivos o inversores. Preguntar de manera directa a clientes y consumidores, por básico que parezca, funciona y ayuda a acotar los posibles perfiles de usuarios o compradores “early adopters”.

Posteriormente, es aconsejable testar la nueva propuesta con muestras piloto representativas de cada perfil de cliente. Estas pruebas nos permitirán aprender rápido, comprobar si superamos a la competencia al menos en algún aspecto concreto y reducir el riesgo de manera previa al lanzamiento. Fracasar en este momento puede llegar a ser una gran noticia ya que habremos ahorrado muchos esfuerzos en desarrollos inútiles y aún tendremos capacidad de reacción. Eso sí, es aconsejable probar el doble de veces aquellos elementos irreversibles de la propuesta.

Fruto de este test de nuestro “mínimo producto viable” será que podremos enfocar nuestros esfuerzos a corregir aquellas características básicas que el cliente demanda y que pueden generar insatisfacción si no las incorporamos, potenciar las características lineales que generan mayor satisfacción al cliente si ganan peso en la propuesta y pensar en las características emocionantes, es decir, aquellas que según el profesor Noriaki Kano generan mayor satisfacción pues el cliente no las espera pero las valora mucho.

Por último, acepta que tus clientes pueden cambiar de opinión o decirte primero una cosa y luego la contraria. Ante esto, asegúrate que puedes medir la implantación de la propuesta de valor en consonancia con el modo en que los clientes miden el éxito. Esto favorecerá el crecimiento de la propuesta de valor y hará que sea más diferenciadora y difícil de copiar.

¿Sobrevivirán las propuestas de valor de empresas de éxito como Amazon o Facebook de aquí a 2040?

Si mantienen su foco en las necesidades reales de sus clientes, potencian su diferenciación en sus industrias y aseguran una correcta ejecución de su visión, estamos seguros que serán todavía más líderes.

Javier García-Yuste

Managing Partner KIRIOM

info@kiriom.com
Pinar 15, 1ºB
28006 - Madrid

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