Mariano José de Larra se suicidó en el año 1837 en el apogeo de su carrera cuando era uno de los periodistas más famosos del país. Su entierro en Madrid fue un evento donde se dieron cita las mayores personalidades literarias de la época. En medio del respetuoso silencio un joven desconocido se puso en pie y recitó espontáneamente unos versos compuestos para la ocasión. Ganó fama nacional y se convirtió en una celebridad en el mundo de las letras. Era José Zorrilla y ese acto fue uno de los mejores pitch de la historia de la literatura española.
José Zorrilla puso en práctica las principales fases para realizar un pitch de éxito. Una buena preparación, un mensaje claro, una ejecución brillante y un seguimiento apropiado que le abrió el camino para convertirse en toda una personalidad en la literatura española.
Todos nos encontramos ante la necesidad de vender bien nuestras ideas, proyectos, soluciones y también de vendernos a nosotros mismos. Seas un emprendedor en busca de financiación, un KAM queriendo avanzar en una gran cuenta, un gestor comercial captando nuevos clientes, un empleado de una multinacional que quiere lanzar un proyecto interno o estés en búsqueda de empleo es necesario dominar el arte de “pitchear”.
Existen algunas características comunes a todo buen pitch, éste debe ser persuasivo, claro, breve y por supuesto adaptado a nuestro interlocutor. Es fundamental, por lo tanto, preparar el mismo teniendo en mente algunos factores clave:
Estructura
Como si de una trama se tratara, debe tener planteamiento, nudo y desenlace. Es necesario comenzar con un buen gancho, que capte la atención para poder deslizar tu mensaje principal, y hacer un cierre que deje claros los próximos pasos y haga que tu interlocutor tenga ganas de darlos contigo.
Tiempo
Hay que estimar de cuánto tiempo vamos a disponer para vender nuestra idea, proyecto o candidatura. Estamos en la era de la agilidad y la impaciencia, cuando las cosas se cuentan en 140 caracteres es fundamental lanzar nuestros mensajes de manera rápida, atractiva y sin circunloquios.
Lugar
Dónde se realizará la presentación va a condicionar, sobre todo, los medios con los que puedes contar. Los famosos “elevator pitch” toman su nombre de la época de Hollywood cuando los guionistas tenían un trayecto de ascensor para captar la atención y consecuentemente la financiación de los productores. No siempre contarás con las mejores condiciones para realizar tu presentación por lo que debes estar preparado para ello.
Interlocutor
Hemos mencionado anteriormente este punto ya que es muy importante adaptarnos al lenguaje, estilo y motivaciones de la persona que tenemos enfrente. Analiza todo lo que puedas a quién vas a presentarle tus ideas y planifica la mejor manera de captar su atención e interés.
Objetivos
Como nos diría Covey es necesario “salir con el objetivo en mente” así que ten muy claro lo que quieres conseguir y ve a por ello, no pierdas de vista tu meta. Tu pitch es un medio para alcanzarla. Utilízalo bien.
En cualquier caso el mejor pitch es aquel que se convierte en un diálogo. Si tu gancho es tan bueno como para entablar una conversación y poder preguntar habrás dado un paso de gigante.
Puede ser que ahora te estés preguntando, y qué pasa con el contenido, dónde está la idea. Pues bien, la idea es lo primero que debemos tener pero no olvidemos que “tener buenas ideas es muy sencillo, lo complicado es vendérselas a desconocidos”
Pablo Fernández de Castro
Managing Partner KIRIOM
