Empresa líder en el sector de las telecomunicaciones, cuya actividad principal se basa en la venta de dispositivos tecnológicos y de comunicaciones, tiene la necesidad de capacitar a los equipos de tiendas físicas para lograr reducir la rotación del colectivo e impactar en los resultados de negocio.
El desafío
Tras una primera fase de análisis integral en estrategia, estructura, resultados, proceso comercial y habilidades, se identifican los siguientes desafíos:
- Diferenciación de los diferentes colectivos involucrados en el proceso de venta en las tiendas físicas, distinguiendo dos perfiles: equipos comerciales y líderes de tienda.
- Adaptación de los contenidos a las diferentes necesidades de cada uno de los grupos identificados.
- Lograr generar compromiso en ambos colectivos, hasta ahora caracterizado por su alta rotación.
Solución propuesta
- Realizar un análisis y diagnostico a través de entrevistas, encuestas y trabajo de campo
- Elaboración de una guía comercial, diferenciada para cada uno de los perfiles identificados, detallando cada uno de los procesos definidos, buenas prácticas identificadas, y técnicas y herramientas útiles para llevarlos a cabo:
- En el caso del colectivo de comerciales, centrado en el proceso comercial, y técnicas avanzadas de venta
- En el caso del grupo de líderes de tienda, enfocado en habilidades de liderazgo y acompañamientos de sus equipos comerciales.
- Creación de dos escuelas: una escuela comercial, y otra de desarrollo de liderazgo, para asegurar la transferencia y aplicación en el día a día de los equipos de los conocimientos, procesos y herramientas.
- Contenidos basados en situaciones reales en tienda
- Fomentando la co-creación de los contenidos junto con los participantes
- Trabajando el engagement del participante a través de un hilo conductor en el que el personaje protagonista se presenta como alguien en el mismo rol que el participante, enfrentándose a las mismas situaciones del día a día
Resultados y logros obtenidos
+500
Participantes
3
Ediciones consecutivas
6
Meses de duración del programa
9/10
Satisfacción media de los participantes durante todo el programa
70%
De las tiendas participantes, mejoraron sus reseñas y número de opiniones
2
Premios Cegos 2022 en las categorías Learnability y Desarrollo y aprendizaje
¿Cuál ha sido el impacto?
Reducción de la tasa de rotación en un 30% en comparación con los equipos que no participaban en el programa
El 90% de los comerciales percibieron un incremento sustancial en sus ventas tras la realización del programa
El 90% de los gerentes percibe a su equipo más motivado tras la realización del programa
El 75% de ellos notaron también un aumento en la transmisión de entusiasmo y conocimiento por parte de los alumnos al resto de equipos