Empresa líder en el sector de la distribución para la hostelería, que cuenta con 37 centros físicos distribuidos en España y que da cobertura nacional, necesita homogeneizar la forma de trabajo del equipo de Fuerza de Ventas y del equipo extendido, a la vez que se impulsan las ventas en todo el territorio nacional, buscando siempre la mejor experiencia para los clientes.
El desafío
Después de realizar un análisis 360º en estrategia, estructura, sistemas, cultura de ventas, habilidades, personal y cliente, se identifican los siguientes desafíos:
- Involucrar a todos los perfiles que impactan en la venta y experiencia de los clientes
- Heterogeneidad en la forma de trabajo entre los diferentes centros
- Diferentes niveles de experiencia en el sector y en la compañía
- Gestionar el cambio y las resistencias ante una nueva forma de trabajo
- Redefinición de roles, puestos y funciones.
- Profesionalización y mejora de procesos existentes
Solución propuesta
- Realizar un análisis y diagnostico a través de entrevistas, encuestas y trabajo de campo
- Elaboración de una sistemática comercial para los 8 perfiles objetivo que se desarrolla en 3 ejes principales: qué se espera del perfil, cómo se realiza la actividad comercial diferenciando cada proceso y cómo se debe implementar en el día a día.
- Creación de una web interactiva que recoje la sistemática comercial de cada perfil, incorpora herramientas y recomendaciones y permite la actualización de los procesos y contenidos para tener siempre la información actualizada
- Creación de una academia de ventas para asegurar la transferencia y aplicación en el día a día de los equipos de los conocimientos, procesos y herramientas.
Implementación de la academia
- Se crean cuatro itinerarios diferencias para cinco colectivos con un total de más de 500 participantes en un programa plurianual.
- Metodología blended con impactos síncronos y asíncronos apoyados en las ultimas tendencias de consumo de contenidos, aplicando desarrollos y tecnología propia
- Acompañamientos en campo para impulsar la aplicación y mejora
Resultados y logros obtenidos
9,5
Satisfacción media de los participantes
+600
Participantes
+80
Microimpactos de contenido
+100
Webinars realizados
+120
Sesiones presenciales
175
Acompañamientos en campo
¿Cuál ha sido el impacto?
Los supervisores percibieron un mayor nivel de compromiso con la compañía, una mejora en el proceso comercial y actividades clave y un mayor desarrollo en las habilidades de venta por parte de sus equipos.
Mejora de las ventas de la compañía